Освоение личной встречи

Как говорить меньше и больше слушать, когда Вы впервые сталкиваетесь с перспективным клиентом лично.

Профессионализм личной встречи

Вопрос: Я сталкиваюсь с перспективным клиентом лично при первой встрече. Какой самый лучший способ не говорить слишком много и при этом изложить свою точку зрения?

Ответ: На самом деле, мы бизнесмены и маркетологи, как правило, говорим слишком много. Если 10 слов это хорошо, то 100 будет в 10 раз лучше! Хорошо, но не совсем так. Вот что я рекомендую. Допустим, Ваш потенциальный клиент говорит: “Ладно, расскажите мне, что Вы можете предложить”. Другими словами, он просит Вас рассказать о вашем товаре или услуге, и о других хороших вещах, которые Вы можете предоставить им.

Проблема: Вы понятия не имеете, какие проблемы испытывает этот человек, поэтому еще нельзя давать какие-либо рекомендации. Давайте посмотрим, что же делать дальше … и как задавать вопросы, которые помогут Вам составить рекомендации, которые принесут пользу всем.

Элементарное обучение продиктовало бы механическую реакцию как, “г-н Клиент, я буду рад рассказать Вам все о наших виджетах. Но сначала, я могу задать Вам несколько вопросов?” Плохая идея. Вы дойдете еще до того, чтобы задать Ваши вопросы, но пока не время. Г-н Клиент привык быть главным. Если он задал свой вопрос, просто ответьте на него. Предоставьте краткое описание Вашей компании, подчеркните те же самые преимущества/особенности, которые уже ранее привлекли его внимание, когда Вы изначально связались с ним. Например: “Г-н Клиент, мы – XYZ, национальная, быстро растущая компания виджетов. Мы помогли ABC Widget Corp уменьшить свои накладные расходы на 12 процентов их четверти – и они смогли сделать это, не сокращая штат и не жертвуя качеством продукта”.

Если Ваш перспективный клиент прервал Вас на данный момент разговора, отлично, Вы получили его внимание и его интерес. Достаточно просто внимательно слушать. Если Вы не получаете перерыва, то по-прежнему продолжайте, «что Вы думаете о возможности сокращения ваших накладных расходов с помощью программы похожей на ABC?»

Мой опыт показывает, что разговор должен продолжаться одним из пяти способов. Вот вероятности, наряду с некоторыми твердыми рекомендации по ведению каждого сценария:
Перспективный клиент не всегда обеспечивает адекватную обратную связь. Это говорит о том, 1) Что вы говорите не с тем человеком, или 2) здесь меньше потенциала для удачного диалога, чем вы надеялись. Что делать? Найти возможность поговорить с кем-то еще: « Как вы считаете, могли бы вы извлечь выгоду, поговорив об этом с кем-то ещё в организации?» Не тратьте существенное количество времени или энергии, пытаясь увлечь перспективного клиента чем то, чем он не заинтересован или не одобряет. Вы запланировали целый день с большим количеством производительных действий, поэтому просто скажите спасибо, оставьте свою визитку и двигайтесь к следующей возможности.

2. Перспективный клиент начинает сбор некоторых отдельных аспектов из того, что Вы только что сказали. 

(Как Вы вычисляете накладные с расходами?; Как Вы измеряете качество?; У Вас есть покупатели с аналитическим подходом?). Он – вид покупателя, который будет всегда хотеть больше информации – больше данных, больше диаграмм, больше ответов – перед принятием решения. Что делать? Помогите этому человеку расставить приоритеты. Используйте числа и проценты. Решите один вопрос прежде чем, двинуться к следующим, потому что аналитические мыслители предпочитают подходить к проблемам в строгой, логической последовательности.

3. Перспективный клиент начинает говорить о себе энергичным образом.

Таким покупателям нравиться выражать себя. Что делать? Не прерывайте их и не просите, чтобы они “подвели итог кратко” (они ненавидят это). Спросите их, как они чувствуют себя, затем дайте им время, чтобы они рассказали Вам об этом. Если Вы позволите им говорить, они будут убеждены в Вашем исключительном интеллекте.

4. Перспективный клиент начинает волноваться или как-то иначе демонстрирует чувство неловкости из-за Вашего вопроса.

Этот человек обычно довольно нерешителен, не любит принимать решения один, не хочет “опрокидывать телегу с яблоками”. Ваше решение: не задавайте вопросов, которые могут поставить его в неловкое положение и ссылайтесь на традиции и прецеденты, как только можете — это всегда работает! Держите этого человека в зоне комфорта.

5. Клиент обеспечивает лаконичный, прямой, решительный ответ с точным изложением в том случае, если Вы сумеете правильно сформулировать заданный вопрос.

Этот клиент, вероятно, имеет влиятельное положение в своей организации. И, в большинстве случаев, Вы будете точно знать, на каком уровне Вы находитесь с этими «узкомыслящими» людьми. Так будьте прямолинейны и задавайте Ваши вопросы по существу. Не препятствуйте, не аргументируйте и не увязывайте его в деталях. Это в порядке вещей, если вы бросите вызов этой персоне, но не спорьте. Придерживайтесь общей картины и периодически спрашивайте мнение своего Перспективного клиента.

Разговор о картине в общем – если Вы придерживаетесь преимуществ и выгоды того, что Вы должны предложить, Вы будете говорить меньше и слушать больше. И поэтому, нам было дано два уха и только один рот!

Оставить комментарий